「社内考課はBでよし」。営業成績より顧客満足を選ぶ、”For Clients”丸尾のファイナンス実践講座

GOETHEとファイナンスプラットフォーム「FINCHI」がタッグを組み、新メディア「GOETHE Finance powered by FINCHI」を創設。ビジネス界で圧倒的な実績を持つリーダーたちは、M&Aや投資などの「ファイナンス」をどのように捉え、活用しているのか。その最前線の思考に迫る連載を通じて、日本における「ファイナンス」をカルチャーとして定着させていく。今回は、日本中の企業家・投資家から「IPOの守護神」と称され、信頼を寄せられる丸尾浩一氏のコラム。第一回は、どんな時も「For Clients」を貫いてきた丸尾流ファイナンス哲学の原点について。

大和証券で知った「商売の面白さ」

皆さん、こんにちは。丸尾浩一です。

現在は「Major7th（メジャーセブンス）」という経営コンサルティングの会社を経営していて、大企業からスタートアップまで、多くの経営者とお話をさせていただいています。社外取締役やアドバイザー、あるいはただの友人として、と立場はいろいろですが、嬉しいことに多くの人たちからご相談をいただいていて、日夜、打合せや会食に駆けずりまわっています。

夜の会食は一晩で2件なんてことも珍しくなく、いつしか「ダブルヘッダー丸尾」という異名が生まれたりもしています。時間のことだけを言えば「忙しい」ということになるのでしょうが、私としてはお客様と共に過ごす時間は、とにかく「楽しい」。そんな毎日です。

私の専門領域は上場企業のファイナンスとM＆Aです。世間では投資銀行業務と言っています。ここでは、私が約40年にわたって、ありとあらゆるファイナンスに関わってきたことを振り返りながら、ちょっとえらそうになりますが、私なりの「ファイナンス」哲学のようなものをお伝えできればと思っています。

やっぱり哲学はちょっと言いすぎですね。実践から学んだヒントを、次代を担う方々にお裾分けできれば嬉しいという感覚です。

私のキャリアの原点を語るなら、1984年の大和証券入社まで遡らなければなりません。

実は新卒採用活動当時、私の第一志望は総合商社でした。とにかく「給料がよくて、スケールのでっかい仕事をして、グローバルに活躍したい」という、いかにも当時の大学生らしい漠然とした憧れがあったのです。総合商社ならそれができそうだなと。

とはいえ結局、意中の商社の最終面接からはご返事がなく、当時、「滑り止め」として内定をいただいていた大和証券に入社することになったのですが、今振り返れば、これが私の人生における最大の「大正解」でした。

そして、入社して最初に配属されたのは、リテールと言われる一般個人向けの営業部門です。

当時はバブル景気へと向かう熱気のなか、新聞や雑誌に「財テク」という言葉が躍り始める少し前でした。証券会社の現場も、まさに昭和のモーレツ営業当たり前の時代で、各支店、そしてそこで働く社員には凄まじいノルマが課されていました。極論を言えば「会社が用意した商品の売りこみ」だけをやればいいという強烈なプレッシャーもあり、自分が勉強しておすすめすることよりも、時には自分が本当によいとは思えない商品すら売らなければならないという現実がありました。

しかし、そんな過酷な環境で見いだしたのが「お客様に喜んでもらえる商売の面白さ」です。

自分が本気で「これは来る！」と信じて勧めた株の価格が上がり、お客様に喜んでもらえることがある。必ずとはもちろん言えませんが、その時の快感と、お客様との信頼関係がグッと深まる手応え。これこそが、私が証券マンとして生きていく覚悟を固めていくきっかけになりました。

この「お客様に喜んでもらえる商売の面白さ」が今にいたるまでずっと、私の仕事のモチベーションの真ん中にあります。

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あえて「B考課」の確信犯的な選択

当時の証券会社の営業マンに対する評価（人事考課）は、基本的には「手数料による稼ぎ」によります。そのため、お客様に株を頻繁に売り買いしてもらえば、社内の評価は「A」になる。いわゆる「エース」の称号です。

当時の営業マンのなかには手数料を目当てに、買っていただいた株をすぐに売らせて、他の株を買わせる、いわゆる回転売買を行う営業マンが普通でした。また他にも、ここでは書けないような営業がまかり通っていた時代でした。

ですが私はそれをどうしてもよしとはできませんでした。なぜなら、本当にお客様の利益を考えたら、短期売買を繰り返すのではなく、よい株を長く持っておいていただくことが正解だからです。

株価が上がっても「今売って次に乗り換えましょう」とは言わず、「まだまだ上がりますから、そのまま持っておいてください」と伝える。また新しいものをすすめたいときは、キャッシュで持ってきてもらう入金営業を努めました。そうすると、効率的に手数料売上は上がりません。当然、人事考課で「A」がつくことはありませんでした。

一方で、とにかく入金営業による新規顧客の開拓は頑張っていたこともあって、そこそこの評価として「B考課」をつけられることが多かったです。でも、同期のトップたちがガンガンと手数料収入を稼ぐなかでは「丸尾の成績はまあまあだな」と思われていたように思います。

しかし、私は確信していました。短期的には「B考課」でも、お客様の資産が増えれば、信頼という名の「利子」が積み上がっていく。それこそが、証券会社の営業マンにとっての真の評価であり、目指すべき本来の証券マンの姿なのではないか、と。

その後、時代はバブル崩壊期を迎え、証券会社も私も苦境に立たされるわけですが、私はこのお客様からの信頼を獲得するという資産によって、ずいぶんと助けられることになります。

「社内の評価」という狭い物差しに振り回されず、真にお客様とマーケットから評価される仕事を貫く。このコラムのタイトルにもした「For Clients」の精神が、プロとして守るべき倫理であり、この姿勢を貫くことによって、ある種の「人間力」が鍛えられ、後に大きなディールを任せてもらえるようになったと思っています。

ルール違反で数字を上げて注目を浴びることよりも、お客様の利益を考えて、お客様に真に向き合い、「枕を高くして寝られる」仕事をする――これは、私が今でも自分に、そして日々相対している若い経営者の方々にも言い続けていることです。